Kirjoittaja: Reijo Mylläri, myynnin ja johdon valmentaja, coach, Novetos Oy
Myynninjohtajien maailma on onnistumisten lisäksi myös haastavien, jopa dramaattisten asioiden johtamista. Miten he ovat selvinneet niistä ja mitä me voisimme ottaa heidän kokemuksistaan omaan johtamiseemme?
Pettymysten käsittely – Kun kilpailija vie ykkössijan, eikä himmeämmät mitalit lohduta yhtään, kuinka noustaan vesiesteen pohjalta ylös?
Erityisesti yritysmyynnissä (b2b) epävarmuus tulevasta on vallitseva, päivittäinen olotila. Toisin kun urheilussa, kilpailijan viedessä ykkössijan, kakkossijasta ei saa mitään. Provision osuus on edelleen yksi merkittävä osa myynnin ammattilaisten palkkausta, joten lopputulos näkyy välittömästi tilinauhalla.
Hengästyneenä, maalin kakkosena tulleena ja edellä kuvatun todellisuuden ollessa tosiasia, tipahtaa helposti henkisesti hyvinkin syvälle. Ja kun seuraavassakin kilpailussa löytää itsensä muualta kuin ykköspallilta, vaaditaan sekä myyjältä että myynnin johtajalta taitoja palauttaa ammattilaisen itsetunto ja kyky nähdä osaamisensa ja parantamisen kohteet.
Tärkein ensiksi – ole läsnä arjessa!
Päivittäisessä arjessa läsnä oleminen on yksi selkeästi eniten myyjien toivomia asioita myynnin johdolta, edelleenkin. Vallitsevan hajatyöskentelyn aikana kannattaa rakentaa itselle sellainen johtamisen aikataulu, jossa tulet olemaan kontaktissa jokaiseen alaiseesi säännöllisesti, aivan kuten myynninjohtajat ovat aina tehneet. Huomioiduksi tuleminen on yksi tärkeimpiä tarpeitamme!
Yksilöllisyyden johtaminen
Olemme erilaisia ihmisiä ja myyjiä, itsenäisiä toimijoita. Haluamme samalla sekä itsenäisyyttä että yhteisöllisyyttä ja turvallisuutta. Pysähdy hetkeksi katsomaan organisaatiosi jäseniä yksilöinä ja muistele, mitä olet havainnoinut heistä erilaisissa tilanteissa. Kokeneen myynninjohtajan toiminta onkin rakentunut ja rakennettu yksilölähtöisesti, jossa hän osaa tuoda keskusteluihin mukaan toiselle tärkeitä asioita, aivan kuten asiakkaidenkin kanssa toimiessa.
Johtajana voit hyvin kysyä alaiseltasi: ”Kuinka haluat sinua johdettavan?” Se, mitä sinulle kerrotaan, on vahva sitoumus, ja silti pidämme edelleen johtamiseemme liittyvät muut työkalut omissa käsissämme. Etätyöskentelyssä tämä voi antaa sinulle johtajana omaa ajankäyttöäsi helpottavaa tietoa: osa haluaa aktiivisempaa yhteyttä, osa harvemmin. Kannattaa selvittää ja hyödyntää.
Johda toivoa – keskity asioihin, joihin voit vaikuttaa
Hyvä myynninjohtaja on myyjiensä mukana sekä tappion hetkillä että onnistumisen riemuissa. Näiden eri tilanteissa vallitsevien tunteiden johtaminen vie kohti tulostavoitteita. Kohtaamisessa ”vahvempi tunnetila voittaa”. Valmistaudu etukäteen siihen, minkälaiseen tunnetilaan haluat kohtaamisen päättyvän. Empatian kautta eteenpäin, näytä valoa tilanteeseen ja yksilölle sopivalla tavalla.
Olemme tilanteessa, jossa on asioita, joihin emme voi vaikuttaa, joten keskity niihin asioihin, joihin voimme vaikuttaa. ”Jos on mahdollisuus, että asiat menevät huonosti tai ne menevät hyvin, kannattaa valita jälkimmäinen vaihtoehto”, lausui Mauno Koivistokin aikanaan. Kuten myynnin johtamisessakin, tulee johtajan ohjata katseet tappiotilanteessakin tulevaisuuteen. Tunteiden, surun, epätoivon, murheen ja muiden vastaavien tunteiden ymmärtäminen ja niihin suhtautuminen niitä yhdessä jakaen kannattaa tehdä. Niissä ei kuitenkaan kannata elää jatkuvasti.
Vaatiminen luo turvallisuutta – rakenna rajat ja auta pitämään niistä kiinni
Vaadi yksilöltä sitä osaamisen suoritusta, johon hän on kykenevä. Toimi kuitenkin ihmistä kunnioittaen ja tilanne huomioiden.
Olet korkeushyppääjä ja olet jo päässyt tasolle, jossa normaalisuorituksella ylität 170 cm:n korkeuden. Nyt sinulle kerrotaan, että riittää, kun ylität 120 cm. Mitä mietit ja tunnet? Ammattitaito on osa identiteettiämme ja omanarvontuntoamme. Sen näkyväksi tekeminen on johtajan tehtävä tukemalla yksilöä hänen omassa ydintehtävässään. ”Normaalisuoristuksen vaatiminen” myös ylläpitää turvallisuutta ja valmistaa tulevaisuuteen. Huomioi myös, että 120 cm:n ylitys on silloin ok, jos urheilija on loukkaantunut ja aloittaa uuden nousun tavanomaiselle tasolleen.
Osaamisen käyttämisen vaatimisen lisäksi myös riittävän vapauden antaminen, hyvien suoritusten huomioiminen ja ihmisen tukeminen hänen perustehtävässään, auttavat ylläpitämään omanarvontuntoa ja toimintakykyä.
Pysähdy valmiin äärelle
Teemme tässä hetkessä paljon myös uusia asioita, aloitamme uusia projekteja, opettelemme erilaisten etätyövälineiden käyttöä, uutta mieltä kuormittavaa informaatiota tulee runsain mitoin. Pysähdy! Katso, mitä asioita olette saaneet valmiiksi tai missä kohtaa prosessia olette ja ”juhlista” onnistumista. Se on myös aikamoista juhlaa, kun ihmiset kuulevat saaneensa asioita valmiiksi. Onnistumisen tunne sekä tieto valmiiksi saamisesta vähentää stressikuormaa ja tuo mielelle muonaa.
Happinaamari avuksi – tärkeimmät asiat itsestä huolehtimisessa
”Aseta happinaamari ensiksi itsellesi”. Itsestä huolehtiminen ei ole ”sitku” asia, sen on tässä ja nyt, heti. Kollega- ja vertaistuki on juuri nyt erittäin tärkeää. Myös ammattilaisen, esimerkiksi coachin kanssa sparrailu antaa jaksamisen eväitä. Perhettä tai puolisoa kannattaa välttää kuormittamasta – saattaa olla, että he ovat yhtä lailla vastaavassa tilanteessa. Keskity ammentamaan voimavaroja läheisistäsi ja harrastuksista, joista saat itsellesi energiaa tuovia kokemuksia.
Lopuksi: Ota hetki aikaa, ja kuvittele, miltä elämäsi, työsi ja maailma näyttää silloin, kun siellä on paljon hyviä asioita sinua ympäröimässä. Voit vaikka kirjoittaa ne itsellesi muistiin – ja sopivassa kohdassa pyytää omaa porukkaasi tekemään samoin.
Artikkeli on osa Helsingin Ekonomien ja Novetoksen vastuullisen johtajuuden yhteistyökokonaisuutta. Artikkeleissa ja niihin liittyvissä webinaareissa Novetoksen asiantuntijat tarjoavat uusinta tietoa, toimivia työkaluja sekä näkemyksiä ja kokemuksia johtajuuden kehittämisestä – vastuullisen johtajuuden teemaa avataan pala kerrallaan.
TULEVA TAPAHTUMA
VASTUULLINEN JOHTAJUUS -WEBINAARISARJA, OSA 2
Mitä voimme oppia myynniltä etäjohtamisesta?
Ke 17.6.2020 kello 9.00-10.00