Kirjoittaja: Jussi Rissanen, ekonomi, majuri (evp), myynti- ja palvelujohtaja, Barona
Digitalisaation mukanaan tuoma muutos on muokannut myyjän roolia viimeisten kymmenen vuoden aikana radikaalisti, eikä kukaan meistä voi ennustaa, millaisia muutoksia seuraavat kymmenen tuovat mukanaan. Voimme kuitenkin olla varmoja, että digitaalinen kehitys tulee jatkumaan ja muutos on väistämätöntä.
Digitalisaation vyöryessä eteenpäin on selvää, että rutiiniluontoiset tehtävät tullaan lopulta automatisoimaan. Yrityskulttuurien kehittyessä keskijohdon tehtävät tulevat myös poistumaan. Varmin tie menestykseen on pysyä muutoksen mukana. Ihmisten välistä vuorovaikutusta ei voida automatisoida ja tästä syystä myyjän rooli ei tule häviämään. Ominaisuudet, jotka tuovat lisäarvoa ostajalle, tulevat korostumaan entisestään. Riippumatta mitä digitalisaatio tuo mukanaan, parhaille myynnin kyvyille on aina tarve.
Miksi myynti tarvitsee ekonomeja?
Myyntityö, jonka perustana on toisten auttaminen, ei katoa eikä ihmisten välistä kohtaamista ja vuorovaikutusta voida täysin korvata teknologialla. Jokainen kotitoimistossa keväänsä viettänyt tunnistaa, että on eri asia kohdata ystävänsä kasvokkain kuin viettää synttäreitä videoyhteyden välityksellä. Tämä ei tietenkään tarkoita, etteikö myyntiprosessi kehittyisi. Jatkossa yksittäisten myyntitapaamisten määrä vähenee, kun asiakkaalla on mahdollisuus tehdä entistä enemmän valmistelevaa työtä digitaalisesti. Se johtaa siihen, että myyjä tulee mukaan prosessiin yhä myöhemmässä vaiheessa, mutta kasvokkaisten tapaamisten laatu paranee. Avainrooliin nousevat bisnesymmärrys ja -taidot.
Työssäni Baronalla olen päässyt näkemään myyntityön muutoksen niin omasta kuin asiakkaan näkökulmasta. Asiakastapaamiset ovat saaneet yhä enemmän digitaalisia elementtejä ja asiakassuhteen syventäminen on ollut vaivattomampaa. Reaaliaikaisella raportoinnilla olemme voineet vahvistaa myös läpinäkyvyyttä ja luottamusta. Muutosaskeleita on otettu yhdessä asiakkaiden kanssa kehittäen ja kehittyen.
Ari Heiskasen Myynnin maisema nyt –kartoituksen (2017) mukaan yritykset haluavat ostaa näkemyksellisiltä ja arvoa tuottavilta myyjiltä. Myyjän tehtävä on parantaa asiakkaan tulosta ja keskittyä hänen haasteensa ratkaisemiseen, ei toimia tuote-esittelijänä. Kartoituksen mukaan 9/10 myyjästä eivät keskity lisäarvon tuottamiseen, vaan lähestyvät asiakasta itsekkäistä lähtökohdista, hinta edellä.
Yliopistokoulutus ja tutkimustaidot luovat vahvan perustan myyntityöhön ja bisneskonsultointiin. Myös myyntityö on aina pieni tutkimusmatka asiakkaan maailmaan. Asiakkaan maailman ja bisneksen lainalaisuuksien syvällinen ymmärtäminen, analyyttinen lukujen avaaminen ja ratkaisun tarjoaminen aitoihin kipukohtiin on tie menestyksekkääseen myyntiin.
Projektinhallinta ja verkostoitumiskyvyt ovat avainroolissa myyntiprosessien hallinnassa. Myynnin keinoin autetaan koko organisaatiota ja myyntiprosessiin osallistuu useampia ihmisiä. Hyvällä kommunikaatiolla, auttamisenhalulla ja yhdessä työskentelyllä voidaan vakuuttaa asiakas siitä, että tarjolla oleva ratkaisu on hänen haasteeseensa oikea. Keskittymällä liikaa Excel-taulukoihin tai hiomalla tuote-esityksiä ei pärjää kehittyvässä myynnin maailmassa. On ansaittava ihmisten kunnioitus ja luottamus, jotta yhteistyö voi olla hedelmällistä. Mitkä ovat ne keinot, joilla saat vastapuolen kuuntelemaan itseäsi?
Miksi ekonomit tarvitsevat myyntiä?
Yliopisto on erinomainen ympäristö tutustua liiketoiminnan lainalaisuuksiin. Kun osaamispalettiin halutaan lisätä asiakasymmärrys ja vuorovaikutustaidot, on myyntityö loistava oppikoulu. Ihmissuhdetaitoja, empatiaa tai tunneälyä harvoin oppii koulunpenkillä, vaan taidot karttuvat ihmisten välisissä kohtaamisissa ja elämää eläen.
Myyjän itsetuntemus vahvuuksineen ja heikkouksineen on suorassa suhteessa siihen, mitä myyntituloksesta lopulta jää viivan alle. Keskittymällä liiaksi koviin arvoihin saattaa unohtua, että kestävien asiakassuhteiden pohjana on keskinäinen luottamus ja luottamus syntyy ihmisten välillä, jotka kykenevät avoimuuteen myös inhimillisellä tasolla. Kyky kohdata toinen ihminen empaattisesti perustuu siihen, että ihmisellä on käsitys omasta itsestään ja hän on koetellut tuota itsetuntemustaan elävässä elämässä. Kun ihmisen kohtaa sellaisena ihmisenä kuin hän on, ei tittelinä tai tilastona, voi luoda ihmisten välille vaikuttavia siteitä. Ja vaikuttavuutta seuraa tuloksellisuus.
Ekonomin koulutus tarjoaa loistavat lähtökohdat myyntiuralle. Tämän lisäksi kyky luoda suhteita ja luottamusta muihin ihmisiin, empatiakyky ja tunneäly ovat arvokkaita taitoja myyjän työkalupakissa, joita voi kehittää läpi elämän. Myyntityö opettaa nopeasti ja palkitsee välittömästi. Baronan Myyntiradio-podcastissa kuulet aitoja tarinoita myynnistä ja elämästä.
Antaudu rohkeasti myynnille. Sitä et tule katumaan!
Artikkeli perustuu 13.10. järjestettyyn ”Opi myynnin salat!” -tapahtumaan. Nuoret Ekonomit järjestivät tapahtuman yhdessä NESU-KY:n kanssa.