Kirjoittaja: Mira Kivistö, senior consultant, Consulting Talents & Events ConTe Oy
Ihmiset ovat erilaisia ja kaikille myynti ei aina tunnu luontevalta ja helpolta. Esimerkiksi moni pienyrittäjä on loistava substanssiosaaja, mutta myynti aiheuttaa päänsärkyä. Monella voi olla kuvitelma, että myyjän pitää olla tietynlainen ja oma tyyli ei ehkä oikein vastaa sitä stereotypiaa. Jotkut ajattelevat, että myyjän pitää olla ulospäinsuuntautunut ja puhelias ”Helppo-Heikki”, eivätkä tosiaan haluakaan samaistua tähän.
”Helppo-Heikki” kuuluu – tai kuului – perinteisille markkinoille ja nykymyynti on hyvin erilaista. Myynnin murroksesta on puhuttu pitkään ja kyllähän tässä asetelmat ovat internetin ja digitalisaation myötä muuttuneet radikaalisti. Asiakkaalla on kaikki tieto saatavilla netissä ja referenssit – hyvät ja huonot – löytyvät myös helposti. Onkin jopa sanottu, että ostaja on jo 80 %:sesti tehnyt ostopäätöksensä ennen kuin myyjä edes pääsee ”väliin” auttamaan asiakasta. Jos näin on, niin jäljellä on joka tapauksessa vähintään se 20 %:n mahdollisuus vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen. Ja tämä ”inhimillinen” aspekti on pysynyt ennallaan: asiakas ostaa ihmiseltä, johon luottaa.
Luottamus rakentuu ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa – käyttäytymisellämme joko vahvistamme tai heikennämme luottamusta. Tämä on hyvä uutinen, sillä vaikka ihmiset ovat erilaisia persoonallisuudeltaan ja temperamentiltaan, niin omaan käyttäytymiseemme voimme aina vaikuttaa. Kun tunnemme itsemme ja oman tyylimme, on helpompi ymmärtää myös erilaisia ihmisiä ja mukauttaa omaa käyttäytymistämme toisen mukaan. Näin tulemme helpommin ymmärretyiksi ja rakennamme luottamusta asiakkaisiin, mikä taas helpottaa heidän ostopäätöstään ja parantaa asiakaskokemusta.
Työkaluja myyntiin
Aina ei ole helppoa ymmärtää, mikä erilaisille ihmisille on tärkeää ja mikä lisää heidän luottamustaan. Tähän on olemassa käytännön toimintaa helpottavia ”työkaluja”. Ekonomiyrittäjien järjestämässä webinaarissa tutustuimme Myynti-Peiliin ja siihen perustuviin vinkkeihin luottamuksen ja tuloksekkaamman myyntityön saavuttamiseksi. Osallistujien mukaan oli mielenkiintoista oppia tiedostamaan oman tyylinsä vaikutus ja ennen kaikkea oppia tunnistamaan erilaisten asiakkaiden tyylit, jotta pystyy parhaalla mahdollisella tavalla saamaan heidän luottamuksensa ja auttamaan heitä ostamaan.
Myynti-Peili auttaa tunnistamaan omat vahvuudet ja potentiaaliset sudenkuopat – ja ennen kaikkea se auttaa ymmärtämään paremmin erilaisia ihmisiä. Se perustuu jo lähes 50 vuotta markkinoilla olleeseen ja tutkittuun Peili-käyttäytymistyyliprofiiliin ja antaa henkilölle käsityksen siitä, miten muut ihmiset näkevät hänen ulkoisen käyttäytymisensä ja luottamuksen rakentamisensa.
Myynti-Peilissä on neljä pääkäyttäytymistyyliä, mutta yhteensä erilaisia tyylikuvauksia on 21 ja lisäksi muiden arvioiden mukaan nousevat esille myös henkilöä eniten ja vähiten kuvaavat sanat, mikä tekee palautteesta yksilöllisen. Neljä päätyyliä ovat kaikesta innostuva Edistävä, lämminhenkinen Kannattava, perusteellinen Analyyttinen ja tehokas Määrätietoinen.
Jokainen pystyy olemaan hyvä myyjä
Luottamuksen rakentamiseen erityylisten ihmisten välillä liittyy mielenkiintoinen paradoksi. Jokainen näistä tyyleistä rakentaa luottamusta itselleen tyypillisellä tavalla, mikä toisen tyylin edustajasta voi vaikuttaa jopa epäluottamusta herättävältä. Esimerkiksi kun vilkas Edistävä haluaa rakentaa luottamusta, hän on hyvin avoin ja jakaa jopa enemmän tietoa kuin olisi suotavaa. Esimerkiksi taas Analyyttisen henkilön tapa rakentaa ja tulkita luottamusta perustuu uskottavuuteen, täsmälliseen ja tarkkaan ilmaisuun – ei mitään ylimääräistä. Voimme vain kuvitella, miltä kaikki salaisuudet ”lörpöttelevä” Edistävä vaikuttaa Analyyttisen näkökulmasta – eihän tuollaiseen ummet ja lammet selittävään ihmiseen voi luottaa. Sama dilemma esiintyy myös toisinpäin; Edistävä kokee, ettei hyvin vähäpuheinen Analyyttinen herätä luottamusta, kun hän ei kerro mitään ylimääräistä, saatikka huomioi Edistävän tunteita tai kysy kuulumisia.
Samanlainen paradoksi esiintyy periaatteessa kaikkien tyylien välillä; mitä enemmän yrität rakentaa luottamusta omalla tyylilläsi, sitä vähemmän saattaa toisen tyylin edustaja kokea, että sinuun voi luottaa. Luonnollisestikaan mikään ei ole ihan näin yksinkertaista ja mustavalkoista, sillä meissä kaikissa on kaikkia tyylejä ja usein ihan tiedostamattakin mukautamme käyttäytymistämme, kun olemme tekemisessä erilaisten ihmisten kanssa.
Luottamuksen rakentamista erityylisten ihmisten kanssa voi myös opetella, jotta myynti ja asiakastyö sujuu paremmin.
Jokaisella tyylillä on omat vahvuutensa myyntityössä ja myyntiprosessin eri vaiheissa eli yhtä hyvää ”myyntityyppiä” ei ole olemassa. Jokainen pystyy olemaan hyvä myyjä, kun tekee sitä omalla persoonallaan, mutta asiakkaan tyyli huomioiden. On hyvä kyetä rakentamaan luottamusta kaikentyylisten ihmisten kanssa eli tarvittaessa olla riittävän avoin, hyväksyvä, uskottava tai suora. Oman tyyli ja ennen kaikkea ihmisten erilaisuuden ymmärtäminen tuo varmuutta myyntityöhön.
Kirjoitus perustuu 20.4. järjestettyyn webinaariin.