Onko kylmäsoittaminen kuollut?

Kirjoittaja: Christoffer Holm, valmennuskonsultti, Trainers’ House

Myynnin ammattilaisena olet ehkä huomannut, että LinkedInissä ja ylipäätään sosiaalisessa mediassa käydään jatkuvasti keskustelua siitä, että onko ”kylmäsoittaminen” kuollut. Palataan ajassa vähän taaksepäin ja aikaan ennen 2008 alkanutta taantumaa. Olen sen verran nuori enkä itse ollut vielä yritysmaailmassa. Sen sijaan olin yläasteella. Nuoresta iästäni huolimatta minulla on ollut mahdollisuus ja onni oppia bisneksestä sekä yritysmaailmasta kokeneemmilta kollegoiltani. Monesti olen kuullut myös loputtomia tarinoita vuosista ennen taantumaa, kun kauppoja tuli kuuleman mukaan sisään ovista ja ikkunoista ilman proaktiivista myyntityötä. Tuleeko niitä kauppoja tänä päivänä yhtä paljon, kun talous voi taas kohtalaisen hyvin?

”Keltaiset sivut käteen ja tässä on puhelin!” 

No ei taida tulla. Taantuman aikaan ja viimeistään sen jälkeisellä ajalla päättäjät ja yrittäjät huomasivat sen, että kauppoja pitää proaktiivisesti hakea. Kaupan saaminen edellyttää aina ihmiskontaktia eli yleensä jonkinlaista tapaamista potentiaalisen ostajan kanssa. Tapaamisen edellytys taas on se, että se on sovittu. Yleisemmin on siis tartuttu luuriin ja soitettu potentiaaliselle asiakkaalle ja sovittu tapaaminen. Trainers’ Housella soitetaan vuosittain noin 900 000 puhelua, joista sovimme noin 35 000 tapaamista asiakkaillemme.

Olemme keränneet dataa siitä, kuinka soittaminen on muuttunut vuosien varrella. Vuonna 2007 tarvittiin yhden tapaamisen sopimiseen (C-tason) yrityspäättäjän kanssa keskimäärin noin 10 soittoyritystä. Soittoyritys tarkoittaa, että asiakkaalle koitetaan soittaa. Esimerkiksi, että sinulla on soittolista, jossa on 100 nimeä ja riittää, että soitat kymmenen nimeä listalta ja näin sinulla on yksi tapaaminen kalenterissasi.

Ajat muuttuvat. Arvaa kuinka monta soittoyritystä tarvitaan tänä päivänä, kymmen vuotta myöhemmin? (rumpujen pärinää…) Noin viisinkertainen määrä eli 49 soittoyritystä! Suurimmat syyt tähän ovat, että päättäjät ovat kiireisempiä ja varjelevat kalenteriaan eli kullan arvoista aikaansa tarkemmin. Ei ole enää aikaa eikä varaa kahvittelutapaamisiin eikä ”autossa matkalla asiakaskäyntiin” tehtyihin Powerpoint-esityksiin. Nykyään kiireinen yrityspäättäjä voi saada päivässä kymmeniä puheluita ja tapaamisehdotuksia, joihin hän tarttuu tai monesti on tarttumatta.

Juju onkin, kuinka erottua joukosta laadukkailla puheluilla eli (kylmä)soittamisella. Tähän moni saattaa todeta, että ”eihän se kylmäsoittaminen ole tätä päivää, vaan pitää olla social sellingin, social sitä ja social tätä ja panostaa inboundiin ja sitä kautta ne asiakkaat ottaa sitten yhteyttä, kun heitä kiinnostaa”. Me Trainers’ Housella uskotaan vahvasti siihen, että tämän päivän myyntityö on ’sekä että’ peliä. Tällä tarkoitamme sitä, että pitää toki panostaa markkinointiin ja inboundiin, mutta myös proaktiiviseen outboundiin eli myyntityöhön. Ero näissä on se, että proaktiivisessa myyntityössä voit itse vaikuttaa enemmän ja valita asiakkaasi sekä voit luoda suhteen asiakkaaseen aikaisemmassa vaiheessa ja sitä kautta arvoa sinun tuotteesi ympärille.

Tapaamisen sopiminen vuonna 2020

Mikä on sitten tämän päivän ”kylmäsoittaminen”? Ensinnäkin termistä tulee mielikuva siitä, että myyntijohtaja lyö Keltaiset sivut uuden myyjän pöydälle ja huikkaa perään, että ”Rupeas kaveri soittamaan”. Tämä ei toimi vuonna 2020. En haluisi edes kutsua nykypäivän soittamista ”kylmäsoittamiseksi” vaan enemmän tapaamisten sopimiseksi ja soittotyöksi.

Pohjatyö on kaiken perusta laadukkaiden tapaamisten sopimiseen, siksikin ”kylmäsoittaminen” on harhaanjohtava termi. Laadukas soittotyö lähtee siitä, että soittolistalla on oikeasti potentiaalisia asiakasyrityksiä. On oikea toimiala, oikea koko (liikevaihto ja henkilöstö), oikea maantieteellinen sijainti, oikea yrityspäättäjä ja mielellään vielä suora puhelinnumero päättäjälle. On siis pohdittu jo ennen potentiaalistakaan tapaamista, että listalla olevilla yrityksillä voisi oikeasti olla mahdollisuus ostaa teiltä ja jotka olisivat teidän ns. unelma-asiakkaita.

Tämän perustan jälkeen tulee olla laadukas, mielenkiinnon ja tarpeen herättävä soittotarina, jossa on mietitty arvolupausta, josta käy selvästä esille, mitä tapaamisessa käydään läpi. Laadukas soittotarina on aina kohdennettu listalla oleville yrityksille. Puhelussa myyt aina tapaamista eli miksi kiireisen päättäjän kannattaisi antaa tunti hänen kallista aikaansa sinulle. Tuotteen ja palvelun myynnin vaihe tulee vasta myöhemmin – siellä tapaamisessa. Kun päättäjä vastaa puhelimeen, kerrot aina soittotarinasi ja ohjaat kohti kalenteria. Vaikuttaako tämä vielä ”kylmäsoittamiselta” sanan varsinaisessa merkityksessä? Ei, tämä on harkittu ja tarkkaan mietitty prosessi.

–